Der Umgang mit der Korruption ist nicht einfach», sagt André Gribi, Tourismusexperte und Wirtschaftsprüfer. Er lebt abwechslungsweise in Sofia und in der Schweiz, denn er hat in beiden Ländern touristische Beratermandate. «Wie viele Sterne ein Hotel trägt, ist eine Frage des Geldes, das der Hotelier dafür bezahlt.» Oder – dessen Konkurrent: Das 4-Sterne-Hotel, das Gribi gecoacht hatte, wurde ursprünglich offiziell mit drei Sternen ausgezeichnet, weil ein Konkurrenz-Hotelier mit genügend Geld den vierten Stern zu verhindern wusste.

Vor allem wegen dieser Korruption sind die EU-Fördergelder für die touristische Entwicklung in Bulgarien gestoppt worden (siehe Artikel unten). Von den total 218 Mio. Euro hat Bulgarien erst 1 Prozent erhalten. Gribi geht aber davon aus, «dass die Gelder bald wieder fliessen». Zurzeit jedoch sei die ganze touristische Entwicklung lahmgelegt. «Fast alle Hotels stehen zum Verkauf», so Gribi. Ketten wie Radisson, Kempinski und Hilton haben jedoch in Bulgarien Häuser eröffnet.

«Bulgarien wird nie eine Konkurrenz der Schweiz sein»
Gribi ist seit fünf Jahren in Bulgarien tätig. Erst mit seinem eigenen Unternehmen, heute für das Beraterunternehmen Kohl + Partner, das neu eine Niederlassung in Zürich betreibt. Er betreut die Märkte Schweiz und Osteuropa.

«Bulgarien», fasst Gribi zusammen, «wird nie eine Konkurrenz zum Ferienland Schweiz werden.» Obwohl dieses und andere osteuropäische Länder auch, bessere Ressourcen haben, «gerade was Wellness anbelangt». Der touristische Erfolg dieser Länder scheitere an der Unfähigkeit, zusammenzuarbeiten. Das werde sich auch nie ändern, glaubt Gribi. Er zeigt die Schwierigkeiten am Beispiel der Skianlage in Bansko auf, auf dessen Skipisten ein Weltcup durchgeführt wurde. «Wer sonntags Ski laufen will, wartet mindestens 2,5 Stunden am Skilift und sucht während einer Stunde einen Parkplatz.» Es sei denn, er wohnt im richtigen Hotel, bei jenem Hotelier, der die Skianlage besitzt: «Dieser Gast steht in der Warteschlange zuvorderst.»

Mit höheren Zimmerpreisen das Gästesegment wechseln
Im Moment versucht Gribi in Bansko das 89-Zimmer-Hotel Villa Rocca zur Rentabilität zu bringen. Das 4-Sterne-Hotel gehört einer Bank, weil der Besitzer die Zinsen nicht mehr bezahlen konnte. Gribi übernimmt die Sales&Marketing-Aktivitäten für das Haus und versucht, die Zimmerpreise und die Auslastung zu erhöhen. Kein leichtes Unterfangen: «Gerade habe ich eine Reisegruppe verloren, der ich die Übernachtung mit Halbpension für 20 Euro angeboten habe. Der Organisator bezahlt in einem Konkurrenz-Hotel nur 14 Euro.» Preise, die nur deshalb so günstig angesetzt werden können, weil die Lebenskosten und die Löhne tief sind. Eine Zimmerfrau verdient 180 Euro monatlich, ein Hoteldirektor 650.

Gribi will die «Villa Rocca» ganzjährig offen halten, obwohl im Sommer 60 Prozent der Banskoer Hotels geschlossen sind. Im Winter liegen die Zimmerpreise zwischen 45 und 65 Euro, im Sommer zwischen 25 und 35 Euro. Der Standard, sagt Gribi, entspreche einem Schweizer 4-Sterne-Hotel. «Wir haben die Zimmerpreise nun leicht angehoben, damit wir ein anderes Gästesegment ansprechen.» Bis anhin wurde das Hotel vor allem von jungen Gästen gebucht. «Mein Ziel ist es, die Zimmerpreise zu verdoppeln.» Als Herkunftsmärkte fokussiert er Griechenland, Rumänien, Mazedonien und andere Nachbarländer. «Wir müssen uns ganz allein vermarkten. Eine Destinationsmanagement-Organisation gibt es hier nicht. Das Verkehrsbüro wird von der Gemeinde geführt und ist sehr oft unbesetzt.» Gribi hat sich zum Ziel gesetzt, die «Villa Rocca» im Winter zu 41 Prozent und im Sommer zu 30 Prozent auszulasten. Damit das Hotel auch mit Servicequalität punkten kann, schult er zusätzlich die Mitarbeitenden.